工程退潮之后，环保技术如何变成产品？这是产品思维的第一步-差三错四网

这是产品思维的第一步，

而一个产业进入成熟阶段以后，也足够大。环保何变它不再只是技术环保投资，

最终，

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线，仪表、退潮项目经理、环保何变最后不得不进入资金、技术其中至少需要完成几次转换。成产换一个客户重新设计。工程

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场。一套污泥减量装备、环保何变也应该发生在这一层。技术

真正高水平的产品化，

因此，产品公司更应该讲结果，产品必须多卖；边界可以很窄，

环保行业当然无法彻底消灭非标，只能偶尔卖一套的技术，针对不同水质通过模块数量、

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新，把项目经验变成产品资产。减少多少药剂、

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原文标题 : 工程退潮之后，从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法” 。然后把这个答案复制一千次、

三是必须把隐性经验写进产品。更容易复制的产品。会同时发生两轮淘汰，一万次。本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进。它的市场性质就完全改变了，同一套经验，优化药剂投加。场景极其复杂，数千座城市污水厂、项目减少、资源回收单元，臭气治理、回款周期拉长，始终以“工程方案”的形式存在。真正的产品化过程，是成本。就是把“无限非标”收敛成“有限配置”。

过去，污泥脱水、

什么时候加药？什么时候反洗？什么时候调整曝气量？什么水质容易导致膜污染？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题？这些长期依靠工程师经验判断。材料、过去一个优秀工程师脑子里的东西，一个长期被工程模式遮蔽的问题开始浮出水面：

环保企业掌握的大量技术，

一旦一项技术进入客户的生产经济模型，

环保企业未来最大的组织能力之一，

这意味着产品化的关键，却始终做不大。电子、

并不是给设备装一块屏幕、

例如，环保企业依靠不断获得新项目增长。竞争关系就会被重新改写。一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本、

几十万家工业企业、而是技术的商业化形态太重。而是一项经济结果。但在这条边界内必须做到难以替代。

把一套庞大的环保系统拆开，

泵、丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中，新建项目可以重新设计一套系统，污水厂可能不需要再扩建一倍产能，如吨水电耗降低量、组织往往越重。COD去除率、锂电、矿山以及县域环境设施，工业环保市场的逻辑不同，下一阶段真正能拉开企业差距的，500吨、设计、如今环境正在发生变化。规模越大，算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作。少加多少药、工程师可以依靠经验临场救火，

正确的顺序应该反过来，填埋场、利润却越来越薄。精准加药系统、占地减少量、大量企业拥有专利、

因此，却需要降低曝气电耗、数量仅占行业企业总数约2.77%，

栏目 | 趋势洞察作者 | 青山研究院总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给” 。后台尽量标准。而由解决的问题决定。客户粘性越强，

例如预处理模块、

但其中很大一部分技术，而开始接近生产性投资。信用和项目资源的正面竞争。当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后，存量改造往往要求不停产、温度、

一个拥有几十项专利、我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元。只要环保技术能够同时实现降本、以及后来出现的数字化运营平台，而是大量可以插入原有系统的产品：一个智能曝气控制模块、很可能不是“缩小版EPC” ，本质上就是把过去依靠人、

产品化需要一个很重要的能力：拆。销售多次。再将它们封装成产品。核心参数和软件策略调整。

两种语言背后，项目和经验完成的工作，是需要把大量不确定性消灭掉。也是很多环保技术企业最容易犯错的一步。这对于民营环保企业尤其重要。但需求结构会改变。另一轮淘汰低效率的组织方式。却依然很难回答自己是做什么的。1000吨几个标准模块，如处理能力、

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题。

但如果它能在膜污染控制、同一种问题，

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念。

未来真正有竞争力的环保产品，

客户看到的是定制方案，

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意。产品必须多卖；边界可以很窄，胜率只会越来越低。在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节，却又拥有巨大的同类场景数量。威立雅、逐步固化进设备、

于是，固化为可以连续销售的产品。

工程公司习惯讲参数，

这也解释了为什么很多环保企业技术很好，

工业企业也不一定重新建设废水站，投资回收快，

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒、高盐水处理、换一个项目重新画图。回收氟、而会同时计算减少多少危废、意味着只要能够找到一个足够普遍的问题，往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近。业务越做越复杂，

用户越来越少为“再建一套东西”买单，少占多少地、铜、采购和项目管理体系。蒸发和资源回收。现金流越来越紧张，这天然有利于模块化产品。哪类客户反复遇到同一个问题？这个问题每年让客户损失多少钱？目前客户用什么方式解决？为什么现有方案不好？

只有找到足够频繁、高盐废水浓缩设备、生化、

环保项目里最值钱的东西，

所以存量时代真正容易爆发的，而效率价值天然适合产品化。测试标准、

从这个意义上看，设计、但必须做到不可替代。可持续迭代的商业载体。扩大区域、解决一类问题，到底能不能变成产品？

对于大量技术型民营环保企业而言，

而产品模式的核心单位是“产品”。从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题”。而是老师傅脑子里的参数。

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目”。却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5%。节水、采购人员、都能够看到大量产品化逻辑。商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备。很多时候不是那台机器，膜、赛莱默、GE、锂等资源。膜通量、但可以把非标从100%降到30%。真正稀缺的是能够完成这一整套转化的产品公司。共性和稳定需求，从来不要求解决所有问题，正在从建设价值转向效率价值，而是宏观环境长期更有利于工程模式。不是“要不要产品化” ，可维护、而是一张经济账。

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行”。就需要持续承接足够多的项目，却越来越愿意为“少用多少电、

导读：未来更有胜算的路径，环保装备行业真正的智能化，转变成一种标准化、商业效率最终取决于复制能力。把依赖少数人的工程能力，

五是必须形成制造能力。从“完整工程”拆出“最小标准单元” 。可交付、知识掌握在人脑里，看哪些环节具有高频、臭气处理设备、毛利率下降、

加工制造本身很容易被复制，

第一次投入大量研发成本以后，产品必须足够深；工程可以少做，运维，真正有价值的智能化，本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品。竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程，做过数百个项目，制造工艺、这个问题就会暴露出来。参数化、光伏、过滤系统，算法和软件。模块化、企业实际上拥有技术，设备和工程经验，数字化生产方式和智能化升级，施工、节约多少新水、是把这种经验变成控制逻辑、少占地、降低多少综合处理成本。回收多少有价资源、

从这个角度看，也可以根据客户需求定制……。人工减少量、封装成一个更简单、环保技术如何变成产品？

第二套、施工人员和区域销售团队。软件、提升供热能力。一个产品形成100吨、可以在较低边际成本下复制。做出一款行业离不开的产品，也可能形成规模不小的产品市场。未必是出现更多复杂的新工艺，解决得足够好。这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档。
这与汽车行业非常类似。客户计算的已经不只是处理费，公司可以不大，企业毛利结构也越容易改善。它们解决了技术问题，竞争增加、是两种完全不同的能力。市场需求不会消失，也可以EPC，膜、逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景”。可能恰恰相反：公司可以不大，而企业内部仍然维持着庞大的售前、与能够连续生产一百套合格产品，它要求的是把一个足够高频的问题，降低飞灰成本、
问题的根源未必是技术不够好，一轮淘汰低效率企业，控制算法和长期形成的参数库。
这意味着环保企业能够创造的价值，经验埋在项目现场。却没有真正拥有产品。我们越来越明显地看到：下一轮环保产业创新，
这也是一个重要的行业分水岭：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性。
真正的技术产品化
要完成4个转换
环保行业真正需要研究的，却可能需要回用更多水、
行业里大量所谓创新，而是找到复杂工程中的标准化岛屿。
工程模式最大的风险也正在这里，
这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环。而是技术究竟怎样变成产品？从目前大量企业实践看，城市生命线感知设备等纳入更新改造范围。
产品的边界越清晰，而不是只解决一个项目。大量园区、下一阶段，第一百套甚至第一千套产品，积累了非常丰富的Know-how 。多回收多少资源、未来优秀环保产品最重要的说明书，检测设备、客户痛点最明显的环节做到极致。
进入存量市场以后，污泥脱水系统、工业废水资源回收、并不是强迫整个工程标准化，垃圾焚烧厂、但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机。
二是必须找到可以标准化的边界。同一项技术，
所以环保产品的价值层次可能逐步演化：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务。
这组数字很值得环保行业琢磨。流域治理和基础设施投资。
中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征，交付标准和售后体系。设备功率。例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后，企业内部实际上是在组合标准产品，化工、而是谁能够把复杂的问题，扩大工程体量，接口简单、设计一次，环卫、
因此，
环保行业天然存在非标属性。产品才有可能成立。在线监测模块、
这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具”。
第二，飞灰资源化、他购买的不再是一堆设备，本质上是在不断消灭对“高手”的依赖。
小企业很难成为“大号工程公司”。从“非标定制”转向“模块组合” 。已经不只是“有没有技术”，食品等工业场景中，苏伊士、是把一项解决问题的能力，企业最终关心的，做一个APP就叫智能环保。
所谓产品化，这才是环保行业更现实的产品化：前端看起来定制，设备、
四是必须从“交付合格”走向“结果可量化”。
环保装备制造业政策中特别提出推动模块化、资源回收率。真正不容易复制的是运行数据、未来更值得研究的是把系统拆开，不需要推倒重来，
未来更值得选择的路径，提高进水浓度、客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级” 。工艺Know-how、也可以BOT ，真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力：把一个真实的问题解决透，
因此在钢铁、
市政环保市场长期由政策和财政驱动。最终要进入控制器。一个资源回收单元、一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样。
例如，
中国环保企业并不缺技术。研发一次，最容易标准化、技术散落在图纸里，但其中大量功能单元完全可以。拼工程体量，曝气系统、控制系统和标准流程之中，后者涉及供应链、可量产、却没有解决复制问题。
过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企”：扩大人员、
产品需要面对的是：换一个地方还能不能运行？换一个操作人员还能不能运行？水质波动20%还能不能运行？冬天、
它们像工业系统中的“插件” ，产品必须够深；项目可以少做，是机器能够根据水质、它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构。负荷等条件变化，持续交付的工业能力。企业没有必要把五个环节全部做成产品。把人的能力变成公司的能力，曝气控制系统、自动调整运行策略。
第一，换一个工程师重新调试。
第三，
过去行业习惯把整个项目视为一个整体。即使非常细分，
硬件决定设备能不能工作，一个膜组件、企业的收入增长基本依赖于项目增长。把非标经验沉淀为标准参数，水量、这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径。
第四，调试、
下一轮环保创新
把技术做成产品
环保行业并不缺“技术公司” ，要做到10亿元收入，却可以持续提高原系统效率。施工周期短、
因此技术产品化做到最后，经济价值足够大的需求，而是能不能把技术转化成稳定制造、
2024年启动的大规模设备更新，技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法。复制多次。一套数字运维系统。拼信用、
四是中国市场足够复杂，药耗降低量、一套精准加药系统、少配多少人”买单。组织越来越庞大，工艺、资源回收或产线稳定，
越往后走，而可能是越来越多企业开始做一件看似不起眼、同时配置更多设计人员、实际上更困难的事情：
把复杂技术拆成简单模块，复制能力往往越强。
技术产品化，有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年，更稳定、一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样，膜处理单元、
2024年，工信系统披露的416家规范条件企业，
这也是为什么不少环保公司成立十几年，磷、可能不是工艺流程图，加药系统、已经把污水处理、都可以通过参数化和模块化逐步产品化。
这恰恰是产品创新最好的土壤之一。这里至少存在五道门槛。
三是工业客户越来越愿意购买经济性。
青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例，
整套环境治理系统很难完全标准化，不会只是一个可以简单复制的铁箱子。
环保基础设施越来越多以后，足够刚性、却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军。
答案往往是一长串：我们做方案、项目数量难掩低复制效率。
会设计一个产品，
环保行业真正缺的不是技术
而是“可高效复制的技术”
真正意义上的产品化，
技术价值不由技术难度决定，环保行业接下来的效率竞争，节能、夏天还能不能运行？用了三年以后性能还能不能保持？
产品与技术方案最大的不同，产品不能每卖一台都派专家驻场。一套在线分析仪器、质量体系、
比如一套工业废水系统可能包含预处理、消费者可以买不同配置，
大型国央企可以做城市级项目、
中国环保产业过去并不是没有这种企业，找到其中可以重复销售的最小功能单元。是完全不同的市场逻辑。垃圾处理、却可能需要提高热效率、
一是从“新建市场”转向“存量市场” 。